"在过去，燕子飞入寻常百姓家."燕窝不再是达官贵人独享的珍品，甚至正在向大众消费品方向大步迈进。同时，规模的扩大伴随着厂商资金需求的激增，这也是鸟巢IPO领先的关键原因。
12月17日，厦门燕之屋生物工程股份有限公司(简称“燕之屋”)披露招股说明书，拟在上交所主板上市，募集资金10.19亿元，主要用于生态产业园的建设、营销和研发。
成立于1997年的燕之屋，以加盟店的形式将旗下605家门店开到了155个一二线城市的核心区域，燕之屋也是国内燕窝行业的头部梯队。
两字箴言打造燕窝天地
燕窝简直就是燕子的窝。一般来说，它是由斯威夫特和金丝燕分泌的唾液，加上藻类，植物纤维和羽毛组成的。
通常不是国产的，主要产地是马来西亚和印尼。传入中国的历史可以追溯到几百年前，但这一时期并没有被广泛食用。
主要是因为贵。毕竟，直到近几年，燕窝的进口均价都在35元/克以上，何况当时。
或许正是因为有了“物以稀为贵”的加成，原本只为特定人群所喜爱的燕窝逐渐受到了更多人的青睐。它含有水溶性蛋白质、碳水化合物、唾液酸、钙、磷、铁、钠等微量元素和氨基酸。被认为对人体有益，能刺激免疫系统细胞生长，促进新陈代谢，增强机能。
这么多优点可以归结为两个字：3354养生。天然养生食材一直是遵循“药食同源，药食同源”理念的国人的首选，但继枸杞、金银花之后，如今又将目光投向了燕窝。
在这两条箴言的指引下，大批玩家正以饱满的力量冲进这个高端的补充领域，以占据最佳的起点，颜之家赫然在列。
和新锐选手正面火拼
纵观鸟巢跑道，燕宅算是第一批进场的选手。业内竞争对手肖先勇成立于2014年，而严在四年后才进入球场。
作为第一梯队的一员，颜宅多年的成绩有目共睹。根据欧睿国际认证，2017-2019 年燕之屋燕窝零售额连续三年全球第一。
招股书显示，燕之屋2020年营收12.9亿元，净利润1.2亿元；2021年上半年营收7亿元，净利润近6400万元。
产品方面，燕之屋主营业务收入主要包括即食常温燕窝、鲜炖燕窝和干燕窝，2021年和2020年上半年在而常温即食燕窝中的“碗燕”是公司的明星产品，的销售收入分别占总收入的47.2%和41.9%。
年多来，“碗燕”一直以常温即食的属性在市场上占据着主导地位，而对于燕之家来说，由于即食燕窝不需要特殊的保存条件就可以大量生产，其利润也变得非常可观。
从招股书中可以看出，“碗燕”的毛利率一直在50%以上。
所以，可以说“碗燕”是靠自己的努力让燕子之家排名第一的。
然而，随着“现炖”燕窝的出现，燕子屋的地位开始面临挑战。
与即食燕窝以罐装为主不同，“鲜炖”燕窝以“新鲜健康”为主，消费者无需一次性购买。下单后，商家会根据消费者的需求，三天一次或七天一次通过冷链配送到家。
所以有对比就有差距，燕宅以前的明星产品就相当“黯然失色”了。
然而，颜之武并没有就此止步。同时将鲜炖燕窝培育成公司第二大产品还通过“以价换量”和“高额营销”的方式和对手正面火拼。
降价来赚钱+疯狂做营销
在激烈的行业竞争下，想要脱颖而出总要有所牺牲，颜宅选择牺牲单价来换取销量。
其中，即食燕窝“碗燕”的外观单价从2018年的180.88元降至2021年上半年的158.86元。
出厂单位优先级
产品单价的下降直接表现在公司的毛利率上。2018-2020年期间，燕之屋综合毛利率整体趋势下降，分别为51.76%、48.55%、48.65%(但2021年1-6月有所好转，毛利率升至51%)。
在2018年-2020年期间，公司的燕窝产品销量逐渐上升，分别为522.03万碗/瓶、810.08万碗/瓶、1526.52万碗/瓶，在今年上半年更是达到了798.77万碗/瓶。
而除此之外，燕之屋的净利率也和毛利率走出了不一样的趋势，净利率在过去的三年中一直在持续上行。2018年-2020年，燕之屋净利率分别为8.74%、8.32%、9.27%。
而之所以会出现毛利率下降但净利率上行的情况，主要是源于燕之屋传统的经营模式。
净利率的走高建立在公司大幅压低经营费用的基础之上，其中连关键的研发费用也在这三年间不断下滑，从1.8%下降至1.35%。
而相比之下，燕之屋在营销方面的投入仍旧占据主要部分，其中销售费用和广告费用仍旧维持在30%和近20%的高位。
而这将近20%的广告费用在了哪里，先是刘嘉玲，后是林志玲，现在最新的代言人则是奥运击剑冠军孙一文。
这样也就是说，燕之屋把自家营业收入的两成、毛利润的四成都花到了请人拍广告上。
这或许是燕之屋在遵循一贯的高额营销方式，或许也可以看作是面对400亿燕窝赛道的疯狂之举。
400亿赛场谁能笑到最后？
从60亿到400亿，燕窝行业花了8年时间。据国燕委发布的《2020燕窝行业白皮书数据显示》，2013-2020年间，我国燕窝市场规模从60亿元飙升至400亿元，年复合增长率达到33%。
但是对于燕之屋来说，虽然市场变大了，但是究竟能分多少羮，还是一个未知数。
因为战场已经不再局限于燕之屋称霸的线下实体，线上的竞争更是白热化，前文提到的小仙炖、燕小厨都是深耕线上战场的新锐选手。
其中小仙炖虽然是燕窝界的新手，但却是玩转资本的深度玩家。它在直播和电商平台的渠道铺设不遗余力，试图用高昂的资本生生打造出行业壁垒，成立至今曾获洪泰基金、周鸿祎、广发证券、IDG资本、CMC资本等多个投资机构融资。
而燕之屋也不甘示弱，其线上的销售规模也在近年快速扩张，线上销售收入占主营业务收入比例也明显提高，并在2020年和2021年上半年连续超过线下渠道。
此次上市融资也或将助力燕之屋在稳固住线下大本营的同时，借助外部力量来占据更多的线上份额，在400亿市场中更进一步。
从目前的竞争格局来看，这百亿市场的角逐正高潮迭起，究竟鹿死谁手，待看分晓。
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