自混改开始，一直执念南方的汾酒，在2019年底正式迈出了“南征”的步伐。
近日，汾酒全球经销商大会在太原召开。会上，汾酒透露，预计2020年，汾酒市场成交额低于3000万元的省区将基本不复存在，省外将有180亿元的市场。
值得注意的是，根据早前在海南三亚召开的“汾酒竹叶青长三角、珠三角重点营销工作推进会”，要实现这一战略目标，长江以南市场无疑是重点。
回顾过去三年，汾酒以优异的业绩创造了“汾酒速度”的佳话。如今，三年“军令状”圆满落幕，汾酒未来将以怎样的姿态继续推进“南征战略”？江南市场的深度布局会给汾酒带来哪些变化？
01.全面分析了战略意图。酗酒的下一个游戏是什么？
南方市场作为改革开放的前沿，开放程度高，经济发达，一直是各大名酒企业的必争之地。其实，汾酒的“南征北战”早有道理。
与以往针对某个地区、某个省份的规划不同，长期汾酒战区、珠三角战区包括5省35市。除了战术动作，还着重从战略层面勾勒出南方市场的发展路线。
在这次会议中，华东、华南五省被赋予了不同的战略地位。其中，江苏是一线白酒市场，上海是江南标识、大都市战略与文化差异研究院，浙江是规模潜力市场，安徽是品牌占领市场，广东是沿海发达市场。
为确保相关政策的落实，汾酒集团成立了以谭为组长，以、常建伟、(汾酒集团党委委员、副总经理)、为成员的“加快拓展江南核心市场领导小组”和以为组长，以、为成员的“加快拓展江南核心市场实施小组”。
此外，在江苏、浙江、上海、安徽、广东五省的关键岗位，汾酒还计划适时引入竞争上岗，选拔优秀人才，从全国抽调不少于20名优秀城市管理者。在“强激励、硬约束”的前提下，将采取模拟职业经理人制度，增加员工激励额度，提高团队积极性。
值得一提的是，为了保证五省市场的领先地位，汾酒还将前期成本投入长三角和珠三角市场，并打破年度效费比限制，给出三年总成本指标，设定相对安全的风控峰值，打好市场基础。
"南郑是酒精中毒的一个重要转折点."一位行业观察人士表示，汾酒之所以这么做，主要是企业在这些市场站稳了脚跟。此前的稳定增长让汾酒有了足够的“弹药”，尤其是去年重回百亿阵营以来，企业和经销商都付出了巨大的努力。
但也有业内专家表示，相比毛、吴，汾酒虽然在华东、华南有品牌基础，但整体还是偏弱，核心市场和板块尚未形成。能否实现从量到质的突破，还有待观察。“但是，汾酒重视华东，对华东的细分和定位是正确的。在采取多元化模式，吸收渠道力量的情况下，它的未来一定是光明的，成功的。”该专家补充道。
02.爆破由点到面，汾酒打响了“南方战役”。
汾酒南方市场战略从2017年下半年开始。12月初，汾酒携手象屿、海曙两家国企，联合社会资本成立象屿汾酒(福建)销售公司，这是一家混改的市场化合资品牌公司，拉开了
2018年初，在上海杏花村酒业公司股东大会上，常建伟透露：白酒将发展华东市场和华南市场，将上海和广东市场打造为白酒未来的战略核心。
4个月后，汾酒在浙江杭州召开华东市场战略发布会，正式开启省外市场战略突破，聚焦江南市场，并以此为起点，将汾酒的江南市场拓展推向了一个新的高度。
此后，在今年3月的白酒经销商大会上，白酒明确提出了“过长江，破华东，占上海”的华东战略；在6月份的年度股东大会上，汾酒表示将“13320战略”完善为“1 3 3 13战略”，即山西、京津冀、内蒙古、陕西、尤鲁三大板块，华东两湖和东南三小板块的其他13个机会市场，并布局了进一步强化汾酒全国化战略的蓝图。
汾酒这几年的南征，从单点爆破演变为全面出击。通过这一系列大大小小的战役，汾酒总结出了一套拓展外服市场的运营宝典，也实现了区域市场的重点突破。
一位行业观察人士认为，汾酒、竹叶青在南方有着非常好的消费基础，尤其是广东、海南等地，清香氛围浓厚，是清香型白酒消费的主战场之一。打汾酒南方市场，是深化其全国化的战略举措。
03，猛攻南方市场，汾酒走得很快。
2018年以来，汾酒在华南和华东地区取得了一系列丰硕成果，促使其加快进军步伐。
在粉
酒此前的规划和股权激励考核目标里，2019年，汾酒要实现的收入增速约为27%，而要完成这一目标，其主要增长点在于除山西和环山西之外的广大省外市场。在李秋喜的战略构想里，稳固省内市场，大力拓展省外和国际市场是基本的结构。他计划在2020年把省内和省外收入的占比从4:6改写为3:7。在此大前提下，汾酒把上海市场的目标从2018年的6000万元提升到了1亿元；把浙江市场的目标从7000万元提升到了1.5亿元；把江苏市场的目标从8000万元提升到了1个多亿；把广东市场的目标从1亿元提升到了1.8亿元。除此之外，在河南市场，汾酒明确了两位数的增长要求；在山东市场制定了增长超过50%的销售计划，并要求加大县级市场渗透、增加单店产出。
任务虽然艰巨，但汾酒却有着完成的底气。其原因在于汾酒前期所做的种种布局已然逐步显现成效。据了解，截止到今年8月底，汾酒在上海市场新增经销商19家，同比增长158.3%，专卖店新增3家，同比增长50%，合作终端基本实现了区域全覆盖，并于8月31日首次跨越亿元大关，达到了去年同期的250%。
在浙江市场，依托汾酒浙江运营平台这一新模式，其市场占有率和渠道掌控力得到了较大的提升，销售从2017年的不到6000万元跃升至2019年的1.5亿元（预计）。
而江苏市场也于今年重新调整了市场思路，玻汾产品终端铺市工作全面展开，客户数量达到了87家，开发新客户41家，预计到今年年底也将突破亿元大关。
此外，在之前销售比较薄弱的福建地区，汾酒也通过和永辉等企业的合作，实现了从千万元到破亿的蝶变。
从这些成果中不难看出，随着近年来以混改为契机所开启的全国化布局，如今汾酒已然逐渐走出山西，由北至南，在全国市场站稳了脚跟。
对此，一位行业观察人士认为，汾酒的香型特色加上华东、华南市场本身的份额，汾酒在这些地区的发展空间比较巨大，能够比较顺利的融入当地，推动南方市场的清香氛围。另外，由于汾酒属于“独角兽”型企业，在发展模式和消费受众上与当地的区域名酒和一线名酒企有所区别，不容易成为它们的集火目标，更大的可能是成为跨香型“正和”博弈的合作伙伴。
如今，汾酒的“三年军令状”即将收官，新的历史转折点又将到来。近年来，在汾酒的带领下，一场由北向南的清香风暴正在不断刮起，不过，在宏观经济增速放缓的情况下，汾酒的华南、华东战略需要警惕“看不见的敌人”，不断修正方向，保持行稳致远。
（来源：微酒）
