经过30多年的发展，我国葡萄酒市场发展迅速。
对于中国多元的葡萄酒市场来说，葡萄酒是唯一可以挑战白酒的细分品类。当我们观察葡萄酒市场时，从消费者的角度来看，一切都是如此充满活力，而从工业的角度来看，它却充满了各种问题。
每个行业都有一个基本的产业规律，既有原始属性，也有发展问题。
进口葡萄酒的发展是从贸易开始的，贸易一开始就带来了进口商品的属性。拉菲是最基本的原始属性，也就是中国市场也会接受世界知名品牌，贸易是最初的开始。在本土市场的品牌培育上，张裕与卡斯特强强联合所取得的巨大成功，也让业界看到了品牌发展之路。而贸易和品牌是进口葡萄酒最明显的两种方式。
2018年，中国进口葡萄酒进口贸易总额35亿美元，进口量7亿升。经过多年的高速增长，发展速度已经到了一个阶段性瓶颈。在这种环境下，各类进口酒企业都在思考自己未来的发展。
天鹅庄作为澳洲进口葡萄酒品牌，8年前进入中国市场，发展迅速。近年来，它在中国市场的知名度一直很高。我们深入了解他们的模式，才能找到进口葡萄酒成功的密码。
一、 企业基因决定了企业发展的核心动力，顶层设计决定了企业发展的长度。品牌化之路是天鹅庄的基因。
品牌运营基因和贸易运营基因完全不同。在早期，大多数进口葡萄酒企业或多或少都可能有一些贸易业务。但是到了后期，两者的差别就更大了。
基因决定了“随机多品，低价满足经销商对弱势消费者的促销”成为主要运作模式，短、平、快。
但品牌基因决定了运营时要坚持“少产品、控价格、经销商、消费者培育投入”的模式，往往前期比较慢。
天鹅从运营之初就确定了三大战略：“坚持在中国的酒庄直销、品牌运营和本土营销，坚持精耕细作的渠道培育”。在市场运作的过程中，也是按照这个原则进行的。
天鹅的产品线各有特色，但从不随便生产产品，一直致力于大单品的打造。
他在渠道建设上一直很有耐心，在品牌建设和消费者沟通上一直持之以恒。这种坚持，就是企业基因和顶层设计的区别。越往后，差别越大。
二、 源源不断的内容创意，借势传播以小博大的传播策略。
前期企业规模比较小，没有资源做大规模的传播，但是传播是必须的。
这个阶段更注重内容的创意，强化了传播的自我效能。同时，以更开放的合作方式，以更实惠的价格借用众多品牌势能的传播。
天鹅庄很早就邀请了香港著名主持人许戈辉为她代言。她相对较低的地位和知性的气质，使得斯旺付状一出场就有了很好的形象。通过许戈辉，市场对天鹅村的第一印象与市场上琳琅满目的进口葡萄酒分离开来。
然后，在与杨丽萍和温碧霞的合作过程中，天鹅庄创造了两个独立的合资品牌——天鹅庄孔雀和毕夏庄园。
天鹅村依托专业进口葡萄酒生产背书，明星提供消费流量。两个品牌都为天鹅村整体势能的塑造提供了巨大的力量。
通过产品塑造品牌势能。生肖金羊的成功，实现了天鹅村从品牌认知到实际销售的转变。
在那个阶段，进口葡萄酒不会为中国市场定制。天鹅村首创此案，采用预售制，限量供应，线上自主传播，线下分销商，产品性价比高。第一年历史性突破10万件，成为天鹅村主要单品。
之后《中秋》和《一号》相继问世。前者通过与香港月饼的结合，掀起了中秋市场的又一波高潮，后者则主要适合中国人群的口味。虽然销量没有突破大金羊，但com的效用
天鹅村也做了很多传播品牌的活动。比如赞助长城慈善晚会和壹基金拍卖。雷寒接待团队赴澳大利亚，中央电视台摄制组赴南澳拍摄《葡萄牙花园》等。积少成多，有品牌效应。
这些早期的传播部分是专业的，也得益于创始人团队卢小龙等。他们是广告圈的资深广告主，在品牌建设方面有着丰富的经验和非常好的想法。
三、 重视B端经销商网络的建设，对渠道进行精耕细作。
天鹅里有一句话，一个品牌要想成为消费品牌，首先要成为经销商品牌。因此，企业非常重视经销商渠道的建设。
春秋糖必然会参加展会，从不缺席。还组织各种有特色的活动，比如某年春糖《五日大咖秀》，塑造了经销商传播的定位。
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企业保持和行业媒体高频友好的关系，老板积极参加各种行业会议和论坛，面对很多品牌几乎不发声的情况，天鹅庄已经成为进口酒中非常有活力和代表性的品牌。
利用团队招商，利用品牌扶商，利用经销商的口碑逐渐带动经销商队伍发展壮大，八年来，天鹅庄已经形成了大几百经销商团队，初步构建了全国的网络覆盖。
四、 用机制发展团队，形成了有活力有斗志比较精干的业务团队。
对于致力于做品牌的企业而言，团队是长期累积的过程。因为团队文化需要打造，团队人员需要磨合，领导班子需要成长和沉淀。团队是需要长期时间才能形成好的团队氛围和战斗力。
天鹅庄的团队体系，首先是重视早期创业团队的培养和支持。在品牌发展的初期，早期团队非常重要。他们往往具备很高的忠诚度和熟练度。然后，不排斥新加盟团队，强调用工作业绩说话，使得后续员工的加入没有非常强的不适感。
用机制留人、培养人。天鹅庄在区域上形成了很多分公司，而这些分公司都开放了部分股权给核心骨干层。这从机制上解决了骨干层长期发展和长期受益的问题，使得员工工作有很强的主人翁意识。
整体上团队的氛围比较活泼，没有等级森严的官僚作风，是一个比较务实高效的有战斗力的团队。这是品牌成功的保障。
五、 企业发展根本上是企业家的发展。
企业的发展最大的程度的制约实际上除了平台外部环境之外，最大的因素实际上是企业家。企业是企业家的企业。企业家的眼光、胸怀和勤奋，决定了企业的发展状态。
天鹅庄的创始团队，本身比较多元化，是一个非常民主讨论决策的创始团队。大家都具备各自领域里很强的能力，在一起又可以充分讨论，往往会有比较好的效果。
从天鹅庄董事长李卫的角度出发，他也是一个连续创业者。在天鹅庄这个项目是充满了理想和使命感，穷毕生精力去打造一个世界级的葡萄酒品牌。所以老板也异常勤奋，有一年365天有300多张飞机和火车票，这种精神往往是企业早期非常需要的特质。
做品牌是一个漫长的过程，周期要以五到十年为一个节点。在过去的八年里，天鹅庄经历风雨跌跌撞撞的在市场上崭露头角，应该已经度过了最艰难的创业期。
面对未来的发展，企业会更有信心，下一个八年不是基础的八年而是发展的八年。中国葡萄酒市场前景广阔，容得下各种类型的企业，我们期待天鹅庄能在新周期里再走出一条自己的独特道路。
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