这家公司的“愿景”值多少钱？
文 | 云酒团队
河南李鸿商贸年销售额超过100亿元。当地流传着一句话：“跟着李鸿走，肯定能赚钱”。这些成绩和声誉是李鸿家电业的“江山”。从去年开始，这家专门“培养千万富翁”的公司开始研发茅台酱香，并获得了“2017酱香系列酒销售亚军”的荣誉。
2017年1月17日，白金蓝汉酱酒全国经销商协会在郑州召开。作为白金蓝汉酱香酒的全国总运营商，河南李鸿商贸有限公司去年完成茅台酱香酒销售500吨，发展合作经销商125家，覆盖终端3200多个，实现销售额3.16亿元。根据规划，李鸿商贸有限公司将在未来三到五年内实现茅台酱香酒年销售额5亿元。
茅台酱香酒和这个超级大商家发生了什么样的“化学”反应？会释放出多大的市场能量？
这是一家给经销商
发“年终奖”的公司
在本月初的茅台酱香酒全国经销商协会上，李鸿商贸名列全国销售额第二，获得30万元奖金。但在昨天的会议上，公司当场宣布30万奖金将全部用于奖励经销商。“因为我们能在短时间内取得这样的市场业绩，离不开所有经销商的共同努力和付出。”
熟悉李鸿业务的人士表示，给经销商制造“惊喜”是这家公司长期以来的“习惯”。
“惊喜”随之而来。李鸿商贸还宣布，为了“鼓励经销商的积极性，增强经销商的信心”，将把公司上一年销售额的2%用于市场奖励。具体做法是根据经销商上一年度实际支付和交付金额，拿出2%用于年终奖励。
这样一个给经销商发“年终奖”的公司，在酒业还是有点奇怪的。事实上，李鸿商业在家电行业中早已闻名遐迩。
资料显示，李鸿贸易成立于1999年3月，与国内家电领导品牌合作近20年。在河南省有近4000家经销商，遍布市、县、乡、村的市场。以李鸿贸易为代表的家电品牌市场占有率超过65%，公司销售额连续多年超过100亿，迄今累计销售额超过1500亿。
在家电行业，李鸿交易学院已经“培养”了上千名千万富翁，甚至在圈内被誉为“擅长培养千万富翁”。现在，这些与大品牌、大商人同行的经销商，几乎都是河南各地商界的知名人物。他们地位高，受人尊重，在获得财富的同时也实现了巨大的人生价值。
从这个角度来说，李鸿商贸这次带给白金蓝汉酱经销商的惊喜，只是一个前奏。
这家公司的“眼光”值多少？
李鸿贸易公司酿造葡萄酒的“资历”很浅，但同样出色。
2012年，白酒市场进入“寒冬期”，茅台酒也不例外，短期内跌幅严重。为了扭转颓势，茅台公司展开了一轮招商，李鸿商贸也在此时与酒业结缘。
“当时我们非常看好茅台酒的价值和未来，一次性付款购买了200吨茅台酒。我们周围的许多人说我们愚蠢，等着笑话，”河南李鸿贸易有限公司总经理李小龙说
事实上，李鸿贸易在葡萄酒行业确实度过了一段“艰难时期”。其茅台酒业务亏损两年多，亏损近亿元。“但公司内部没有出现恐慌。这种情况完全是我们预料到的。我们更看重茅台酒不可替代的长期价值，这一点没有改变，”李小龙说。随着时间的推移，李鸿商贸的判断得到了市场的证实。茅台有效的营销转型和强劲的业绩帮助李鸿商业跃入河南大酒商行列。
到2017年，随着白酒市场的整体回暖，以及茅台酒的强势“领涨”，酱香型白酒市场的潜在价值将逐步释放。这时，李鸿对交易有着敏锐的洞察力
“目前中国酱香酒存在三个不平衡，一是柔和酱香的品类价值与产品价值的不平衡，二是强大的品牌势能与品牌价值的不平衡，三是品牌地位与产品系列化的不平衡。”李小龙分析，这种不平衡意味着中国酱香的广阔增长空间，而李鸿商贸仅用几个月的实际销售时间就实现了去年3.16亿元的销售额，还有很大潜力。
弘力商贸与茅台酱香酒的
“化学”反应是这样发生的
当然，李鸿商贸之所以能比别人提前一步“收获”白酒市场的红利，不仅靠的是敏锐的眼光，更靠的是将家电市场的成功经验与白酒经营相结合，将李鸿商贸的成功模式与茅台酱香型白酒的超前战略相结合，这才是这种“化学”反应的关键要素。
“我们做家电近20年，形成了两个核心理念，一个是必须为经销商销售，一个是必须牢牢控制市场，”李小龙说。事实证明，这两个核心理念在白酒管理中同样有效。
在动销方面，李鸿商贸的做法是通过持续的活动，保证实际销售，有效释放库存，保证“经销商进货无负担，销售无压力”的良性销售格局，保证经销商“吃得多，消化得快，长得高”。
李鸿商业贸易曾创造了席卷中原的“千空巷”的大型家园。
电促销活动，在河南省内全面铺开，近4000家经销商，数万名员工，全员参战，一天活动便能实现销售额4、5亿。这样的经历，使弘力商贸在激活市场动销方面有丰富的实战经验，同时也具备了必要的组织能力和营销平台，与茅台酱香酒的市场工作相结合，很快便发挥出巨大的“杀伤力”。在市场管控方面，弘力商贸的信条是：“再好的产品和政策，如果市场管不好，一切都等于零”。“所以，市场管理是我们工作的第一要务，天天查，年年查，坚决打击窜货和乱价，宁可砍大商，减销量，也要保证市场秩序，”李晓龙说。弘力商贸为此建立了一整套完善措施，将企业内控、薪酬结构等与市场管理工作紧密挂钩，市场管理工作连续不间断，使“秩序”成为市场常态。
当弘力模式遇到茅台的“九个营销”、茅台酱香酒的“三大工程”，激烈的“化学”反应就此发生。
5个亿？未来能量不止于此
2017年，弘力商贸做了三件事。一是在常规汉酱产品的基础上，推出多重升级的“铂金蓝汉酱酒”；二是初步建立了专门的业务团队；三是将家电业的成熟经验和强大模式，与茅台酱香酒的市场策略实现了有效结合，逐步形成了独具特色的运作模式。
在此基础上，弘力商贸提出，要通过3到5年的持续打造，形成“1+4+5”的结构性市场细体，“1”为核心市场河南，实现销售额过亿，“4”为重点市场贵州、广东、山东、河北，分别实现销售额过5000万，“5”为潜力市场北京、上海、江苏、浙江、陕西，分别实现销售额过3000万，实现整体销售额过5亿元。
但根据我们在本次会议上的观察，弘力商贸在未来产生的市场能量，或许远不止5个亿。
这是一家与茅台融合度极高，或者说是主动融合意识极强的公司。
茅台严格管理市场价格，弘力商贸则一再强调对价格划红线、守底线；
茅台将2018年定义为“文化建设暨服务提升年”，弘力商贸则提出，要对核心市场实行“一地一政策”，为经销商提供“定制化”服务，把市场工作彻底做透；
茅台要求各级子公司和经销商摆脱茅台酒营销思维定式，斩断对茅台酒这一“特殊资源”的依赖，探索独具特色的营销之路。弘力商贸在本次会议上表示，绝不允许一些经销商为了茅台酒资源而“勉强”加入铂金蓝．汉酱酒的行列，二者政策相互独立，要把铂金蓝．汉酱酒作为一个重要的发展战略对待，“经销商必须有这种共识”。
甚至在各种细节上，弘力商贸的会议也如茅台集团、茅台酱香酒公司一样，以“经销商联谊会”为名，经销商入场时，弘力商贸的全体高管分列两侧，鼓掌相迎，像极了茅台经销商联谊会的一幕。
对于这样一家不仅优秀，而且特别的经销商，茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长李明灿表示：“综合实力较强，经营规模较大，营销网络较全，服务水平较高，弘力商贸为茅台酱香酒打开河南市场奠定了坚实的基础。”
李明灿的这一点评可以说极有深意。“为茅台酱香酒打开河南市场奠定了坚实的基础”，如果弘力商贸的这种理念与模式，特别是其与茅台积极融合的思维理念，能够扩散开来，置于茅台酱香酒向80亿销售额冲击，并强化“双轮驱动”效应的背景下，那其产生的长远市场价值和影响，将远远超过5亿元。
这种情况的发生概率很高，毕竟，所有的成功都不是偶然，成功也是可以复制的。
关于弘力商贸，你怎么看？文末留言等你分享！
