目前，东南亚无疑是跨境电商的新兴热点地区，众多跨境卖家和跨境平台争相布局。其中，以Shopee为例，成立至今年均整体增长率超过100%。2020新趋势下，新手Shopee卖家如何找准自己的店铺定位，掌握选品策略，才能在新兴市场大获全胜。
Shopee平台4种店铺定位类型及其优劣势
1、百货店,因为Shopee并不局限于品类经营，比如卖家可以在卖女装的同时卖汽车配件和包，这就是百货。百货公司有什么特点？各种产品都有，什么都卖得好。但产品之间缺乏关联，这在擅长运营亚马逊、转型Shopee的卖家中普遍存在。
优点：品类不限，可以形成较大的体量。
缺点：难以形成相关销售和粉丝沉淀，难以形成品牌溢价，会给买家专业性不强的劣势。
2、以产品类型为定位，专做某一类的店铺，比如充电宝、家居、收纳等等。优点：专业性高，容易沉淀粉丝和复购。澄海玩具、深圳3C、广州女装等常见产地卖家。
缺点：品牌概念越强，对粉丝的复购和粘度要求越高。
3、人群类型，满足了一个群体的各种需求，比如25-35岁的职业女性或母亲。对于这群女性来说，它会提供各种各样的东西，比如母婴用品，女装，包包，甚至办公用品。只要符合他们的生活习惯，也可以成为一种定位。
优点：容易带来高关联购买和高客单价，粉丝忠诚度比较高。
缺点：供应链的整合能力比较高。
4、生活方式的定位。的概念是中国品牌卖家较早提出的，有点类似于人群类型。以某种生活方式为导向，比如小米围绕生活的方方面面满足买家的所有产品需求。
优势：类似小米的企业，可以帮助品牌形成极高的购买、回购、关联购买能力。
缺点：一般中小卖家做不到，竞争门槛比较高。
Shopee店铺4种产品线的布局
知道店铺的位置后，卖家就要开始做选择了。但无论采取哪种定位风格，产品线的布局都离不开以下几个方面：
第一种是引流款,店里肯定有引流钱。什么是引流钱？大类里，单链路流量占比较大，竞争很大，引流能力很强。甚至单个环节带来的流量也能占到总流量的10%-20%，这就是店铺的引流钱。
第二种是爆款,在引流钱的基础上，还有盈利，这就是爆款。能拿到稳定的订单，评价更好，售后比例更低。建立这种链接的商店越多越好。
在第三种是利润款，,基于平台的店铺化运营策略中，利润不是集中在某一个环节，或者只集中在某一个环节，而是在更全球化的范围内考虑店铺是否具有整体利润。可能引流的钱不是很赚钱，但是长尾的盈利的钱让全店交叉补贴，达到最好的盈利。
在第四种是定位款,许多卖家很少听说定位模型。例如，当你在逛LV等奢侈品店时，你会看到门槛橱窗里放着一个价值百万美元的包。进了店，突然看到一两千块的包，便宜很多，就买了。这就是定位模型，这其实是一个很有价值的铆钉效率。定位机型在橱窗展示时，会造成买家对其他机型的价格错觉，可能会促进引流型、盈利型、爆款的销售。
除了这些资金，卖家如果想深入，还会延伸活动资金、清仓资金等。甚至其他一些方向。做好规划后，比如引流基金占店铺的15%左右，盈利基金占店铺的60%。
选品的策略有哪些方式？
第一种，热销产品。通常见于销售各种热销产品，常见于杂货店，适合善于经营的卖家。因为热销产品的竞争力更强，对运营能力的综合要求更高，门槛也更高。它的优点是卖得好，产品价格被市场接受。这种情况下，卖家不用担心卖不出去，流量也会相对可观。一些刚开店的新手卖家，如果实在没有其他方向的选择策略，可以直接卖畅销品。只要页面不是太差，价格低于议价的50%，他们一般都能卖出去。对于处于潜伏期的卖家来说，这也是一个容易的防雷策略。但缺点是无法沉淀一部分忠实人群和粉丝，相关购买比较差，价格竞争比较大。
热销式选品举例。方法1比如在平台首页输入一个手表关键词后，以畅销的方式排列。发现一款儿童手表卖的很好，卖这款产品的店铺几乎都卖的很好。这是市场认可的产品。当然价格也要有竞争力。第二，Shopee的首页有热门产品展示。如果卖家做多品类，可以不看客单价选毛巾。因为这么多卖家在做，它的订单量比较高，这也是热销的一种方式；第三，可以看看同类型的竞争店铺，找到店铺里最畅销的产品，选择一些同类型的，做细微的区别。
第二种，数据化选品。
rong>目前Shopee还没有一个非常完善的数据工具，但是有一些第三方工具，没有像国内淘宝、天猫有非常完善庞大的数据可以做分析。数据化的选品，主要策略就是通过整理大量的关键词，类目卖家数、关键词竞争度、产品售价、市场的趋势等数据来进行分析选品，当然也可以结合第三方的数据工具做类目层面上的分析。优点就是属于精准打击，通过这一系列数据分析下来的选品都不会太差，也比较容易挖掘到竞争较浅的市场。缺点就是，对中小卖家而言较难，完成的数据构建和分析，操作起来比较耗时。
数据化选品举例。Shopee的运营经理提供给卖家的市场周报，有很多关键词、热销程度、甚至翻译。卖家可以分析市场周报，哪个关键词蹿得比较快，哪个关键词流量大，也可以研究一下竞争程度如何，有可能会挖掘到新增的市场，这个时候进入就如进入“无人之地”。还有将关键词信息采集起来再去分析竞争的链接数，得出竞争指数，最后综合的判断做哪个产品。
第三种，价格选品。可以根据卖家店铺定位，或者所在类目，观察该类目的价格区间。通常某一些类目就是在价格段里面卖得比较好。这种卡价格区间的方式，可以倒推计算出需要的产品，成本大概控制在什么样的位置。
这种选品方式，如果是低价的产品，属于比较契合东南亚实际情况，同时也是比较容易起量的。因为性价比在任何平台，甚至在任何时代都不过时。与此同时，它的缺点就是如果走低价，竞争程度比较大，难以做出比较高的客单价。当然也有一些类目，虽然每件都很低价，但是关联性比较强，比如简单的打底衫。
第四种，测品式选品。以铺货的形式把产品做基础的优化，没有其他的推广和额外的付出，自然出单。这些产品慢慢从数据大盘中浮上来，这时候可以把拔尖的产品拎出来做重点优化和推广。优点是轻松简单，缺点是出现超级爆款的几率小。如果走铺货型的策略，不可控的因素也比较多，比如货源、发货时效等等。还有在采购时，比如广东上架十件产品，厦门上架十件产品，杭州上架十件产品，如果碰到买家专门作对，广东买一件，厦门买一件，杭州买一件，最后只要有一个地方没货了，就很难发货。
定下选品策略后，卖家从哪些渠道去寻找产品？
站内渠道
1、Shopee首页布局
2、站点的热销产品
3、同典型的店铺
4、关键词广告词，做指数分析
5、市场周报
站外渠道
1、东南亚线下的销售数据
2、海关的销售数据
3、数据公司分析的研报
4、东南亚友商和其他电商平台，采取差异化补缺的策略，比如在某个平台上看到好卖的产品，另一个平台上还没有就赶紧上架。
5、第三方开放的数据工具或ERP
6、国内淘宝天猫、1688、拼多多等。虽然是中国平台，但是随着中国国力增加，中国文化输出能力在不断的增强，中国制造的产品不断的出去会影响到东南亚人民的消费审美、消费习惯。
7、娱乐化社交媒体，比如Facebook和Instagram是卖家必不可少要看的，还有抖音一些很火的视频在东南亚同样的视频也火了。
选品考虑的五种维度
一、考虑平台的特性和流量分配，比如每个站点热销的TOP5品类，卖家在选品的时候要考虑有大流量的类目，参与进去。
二、市场大小和竞争程度。通过搜索量除以类目的链接数，观察竞争指数。
三、评价及产品缺陷。有些产品是天生就容易招来差评的，比如一款感应的产品，只要手一感应就会飞，但很多飞走了就再也飞不回来，很多差评的原因就源于此。所以做跨境的时候，售后成本非常高，这种产品不只带来中差评，也会带来售后的成本。
四、市场趋势和生命周期。两种产品为例，当年指尖陀螺的“神话”，让很多人一夜暴富，也有很多人一夜“暴负”；另外一款产品，每年有固定的旺季，而且每一年都会比上一年增长得更好，这种情况下建议卖家做生命周期相对比较长的产品。
五、运输及供应链。运输包括海关的政策、平台政策、运费的核算。比如海关政策不允许发跟枪类似的产品。其次是当卖家缺货的时候，厂家愿意把仅有的货给他。在别人都是差评的情况下，这家厂家可以帮忙解决差评因素。
2020年的选品趋势反向思考的报告
第一个，Shopee平台TOP5热销的品类，目前依然热销。
第二个，2019年末时，11.11、12.12大促，官方出来热销的爆款，还有一些选品的建议：1、一个平台或者一些品类，比如3C和女装，无论到哪个平台，哪个国家，这两个类目很大程度上都是平台跟站点卖家的热销产品；2、这些热销的趋势有连续性，就是趋势即成，难以掉头。即，卖家如果有信心往下走，可以做TOP5的热销品类，热销的趋势至少在未来三、五年不会有大掉头的方向。
2019年的营销大数据，电商受众的性别占比，女性占大多数，但是在东南亚男性依然是占主导地位，财政权还是在男性手上，他们也是需要购物的群体。
第一个，不要只盯着女性，关爱一下男性群体。
第二个，电商广告的比例，TOP3中有两个是跟穆斯林相关的国家，而且未来2025年，印尼可能成为东南亚最大的电商市场。穆斯林也是这个国家主要的宗教信仰，但是很多卖家没有感受过任何穆斯林的问题，本能的忽略关爱穆斯林同胞。
第三个，跨境是小件出单量多，但是小件的缺点是客单价不高。基于东南亚在2019年12月份全面推出了重货的平台，建议大家不要只看着小件商品，也可以看大件的商品。
第四个，中华文化的输出。投资出去会带来本地化融合，但是不要忘记中国商品不断的输出也会带来文化、审美本地化的融合，所以关注中华文化，以中华文化的特点为类型的产品也可以做的。
