以茅五羊路为代表的一线白酒品牌如火如荼，而二线区域的白酒企业竞争也很激烈。
在刚刚结束的财报季，山西汾酒(600809。SH)、顾靖贡酒(000596。SZ)和顺鑫农业(000860。SZ)均首次突破100亿；世元(603369。SH)继续保持高增长，以50亿元的营收位列销售规模榜第八位。
在2016年开始的行业规模整体反弹后，白酒企业已经进入存量博弈时代，品牌化和集中度的进一步提升成为保持增长的生存之道，尤其是对于区域特征明显的二线白酒企业。全国范围的扩张正在成为一种趋势。
2019年，汾酒省外收入首次超过山西省，牛栏山二锅头70%以上的收入来自京外。但对全国市场的觊觎，也意味着一个人发迹的地方，已经被别人当成了肥肉。
“蛮战”来自五湖四海：茅台、五粮液的渠道下沉，区域酒企的相互侵蚀与反侵蚀，省内追求者的盘剥，都是这次全国扩张的“副作用”。去年，江苏“第二名”金世元省的收入同比增长近30%，而“第一名”洋河却下降了16%。
“冲出省外，走向全国”有自己的野心、忧虑和活法。
汾酒借混改，老白干靠收购
2019年，山西酒鬼酒营收从上年的94亿元直接跃升至118亿元，同比增长26%。从2016年的44亿元营收，三年内规模增长168%。
推动汾酒持续高增长的最大逻辑来自全国范围的扩张。去年其省外收入达60亿，省内收入58亿。省外收入首次超过省内。
2018年，汾酒省内外收入分别为53亿元和40亿元，同比增长48%和67%；到2019年，省内增速仅为9%，进入个位数滞涨状态，而省外增速仍维持在48%的高位。
可以说，省外扩张支撑了汾酒2019年的业绩，同时也将决定其未来的增长空间。事实上，对于大部分依赖本土市场的二线酒企来说，在行业整体增速下滑的情况下，通过全国化寻求增量已经成为一种趋势。
除了2016年行业整体触底，“混改”的落地也是汾酒近三年高速增长的重要原因之一。
2017年，山西省启动国企改革，山西汾酒集团成为首批试点企业。开源证券分析师的研究报告认为，引入华润集团后，除了公司治理和运营带来的经验，华润和白酒集团在渠道协同层面也在合作共享渠道和经销商资源，在北京和辽宁都取得了进展。
与汾酒相比，另一个北方知名白酒品牌老白干的国有化进程并不顺利。2018年，老白干提出了“称霸河北，扬名全国”的口号。上一年，老白干酒的收入(600559。省外SH)仅为3亿元，同比下降50%以上。
财报显示，2019年，老白干白酒收入40亿元，同比增长12%，但以衡水老白干为代表的白酒业务为22亿元，同比下降4%。
一方面，省内市场停滞不前。去年河北老白干酒营收25亿元，同比仅增长3%。其中，2017年以14亿元收购的丰联酒业旗下河北区域品牌半程烧锅酒，贡献了从3亿元到7亿元的营收增量，抛掉了半程带来的4亿元营收增量。河北省老白干品牌去年收入下降16%。
另一方面，其来自省外的收入为15亿元，同比增长32%，但增长
“逆水行舟，不进则退。”分析师的研究报告普遍认为，传统地区名酒被国有化的同时，意味着其自身也要面对其他酒企对省内市场的冲击，一线名酒渠道下沉。在拓展外省带来机遇的同时，守住大本营也面临更激烈的竞争。
二锅头遭遇城外天花板
老白干试图通过并购走出河北；a，而同样发源于京津冀的中低端白酒，以二锅头为代表，拿到了进入亿元俱乐部的门票，也是来自北京以外业务的增长。
2019年，顺鑫农业总收入149亿元，同比增长23%，其中以牛栏山二锅头为代表的白酒业务收入103亿元；其中北京顺鑫农业营业收入52亿元，占收入的35%，其他地区收入达到96亿元，占65%。
实际在顺鑫的农业营收结构中，白酒业务仅占69%，猪肉等业务占46亿元。假设其非酒业务有一半来自北京以外，那么牛栏山二锅头去年在北京内外的营收分别为29亿元和73亿元。去年底顺鑫农业公布的数字是，2019年牛栏山二锅头的国外市场份额实际在76%以上，与设想基本一致。
2018年顺农区收入占比逆转，目前北京地区外收入为74亿元至46亿元，占比首次超过50%。如果按照非白酒业务区域估算白酒业务区域收入50/50，北京牛栏山二锅头收入从2016年的37亿元下降到2019年的29亿元，降幅达22%，而北京以外地区2017年和2018年的收入分别为28亿元和60亿元，均实现翻番，去年比2016年增长了4倍多。
虽然成功进入100亿元，但在财报发布的4月27日，顺鑫农业以涨停开局，截至5月7日，跌幅达到14%。业内分析认为，尽管二锅头迅速崛起，但并不尽如人意。
在牛栏山百亿营收下，其同比增长仅为11%，相较2018年40%的增速明显放缓，而50亿元的营业利润下，增速不足10%。
根据国盛证券研究院研报，目前10元-15元低端光瓶酒向全国扩张包括两大阵营：一是以老村长和龙江家园等为代表的东北酒；二则是牛栏山、红星和一担粮等为代表的北京二锅头系列。
研报认为，低端光瓶酒市场竞争的特点为：品牌忠诚度弱，20 元以下价格带以饮用需求为主，消费者粘性不足；价格敏感性高，提价能力较弱，提价目的通常是为了覆盖成本上涨；大商制有优越性，相较中高端白酒适合布局核心终端，低端酒需要覆盖到商超、餐饮、便利店等各个渠道。
由于议价能力的不足，牛栏山二锅头毛利率持续下滑，2019年，顺鑫农业白酒业务毛利率只有48%；2016年到2018年，这一数据分别为63%、55%和50%。而销售过百亿的酒企，毛利率均在80%左右，老白干也有51%。
顺鑫进入百亿俱乐部后能否继续保持高增长，盈利水平能否提升，均存在不确定性。“打江山”和“守江山”的难题，无一例外的摆在了从区域到全国寻找增量的酒企面前。
门里的“野蛮人”
如果说，区域品牌在向全国扩张的同时，还要时刻提防本地市场被反向压榨，那么，紧随7家百亿酒企之外、排名第8的今世缘，就是后院的那把“火”。2019年，今世缘营收49亿元，同比增加30%，净利润15亿元，同比增长27%，更为重要的是，作为江苏省内仅次于洋河的白酒企业，名不见经传的今世缘，与前者高端定位和全国化的野心相比，一直在主打次高端和省内市场。
于是，二者的分化在2019年就显得格外有意思。
洋河股份（002304.SZ）在去年营收231亿元，同比下降4%，而净利润74亿元，同比下降了9%。在省外市场，其过去两年保持在20%以上的营收增幅，今年仅以118亿元同比持平，扩张放缓；在省内，洋河首次下滑，营收由123亿元下降到103亿元，同比降幅16%。
“小兄弟”今世缘在江苏省内的规模却在继续增长，在“兵家必争”的南京市场，其营收由约8亿元上升到13亿元，同比增长53%，而在全省，营收由去年35亿元上升到45亿元，同比增长29%。
尽管今世缘体量与洋河相去甚远，但由于在省内业绩的增速可观，便与洋河在江苏大本营有了一战的资本。
券商分析师研报普遍认为：洋河近年来将战略中心转移到省外市场，降低了省内竞争压力，给了今世缘发展空间；其次，今世缘主打的国缘系列定价比洋河稍低，次高端的定位更加明确；再次，今世缘依赖团购渠道另辟蹊径，也避免了与洋河肉搏。
但是，也有分析认为，今世缘在江苏省“手撕”洋河的论点并不能站住脚，原因为这实际上是一场“混战”。
综合公开数据，过去几年，洋河在江苏省内市占率由35%下降到30%，而今世缘也只是徘徊在10%左右。去年，两家省内总营收148亿元，同比下降6%。
在今世缘和洋河身后，其他全国化品牌也同时盯上了江苏市场。根据国融证券研报，在江苏市场，800元以上价位的主要省外品牌包括飞天茅台、五粮液普五和国窖1573，而在300元到800元价位，则有来自剑南春水晶剑、红花郎10年和15年，以及水井坊臻酿 8 号的挑战。
公开数据显示，在苏北市场，洋河和今世缘处于垄断低位，但在经济较为发达的苏南，低度五粮液和剑南春表现强势，剑南春占据了江苏次高端市场10%的份额。
2020年，茅台将江苏定位于“三个核心市场”，五粮液要打造百亿华东，水井坊去年11月在苏州推出井台12。研报认为，酒业大佬纷纷加码江苏市场，未来省内的竞争或有所加剧，洋河与今世缘必将不断面临来自外省酒企的挑战，拓展省外仍是重中之重。
