375ml干红葡萄酒销售渠道,375ml干红葡萄酒代理怎么做赚钱

　　

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 　　

　　

　　 　　

　　

　　葡萄酒产业共性难题―― 　　

　　

　　品质虽高，品牌却小；定价虽高，有价无市；产品滞销让酒庄运营举步维艰…… 　　

　　

　　所谓的“双赢营销生态系统”其实不难理解。要知道一个和谐共赢的生态系统必然是一个互利互促的系统。 　　

　　

　　在国内企业市场，生态系统中不仅有品牌厂商，还有省级代理商、经销商和终端零售渠道。 　　

　　

　　 　　

　　

　　企业提出的共赢战略是整个系统的动力源，带动整个产业链有序运行，最大限度地提升效率，创造最大利润。 　　

　　

　　就酒而言，它的作用有点类似于舵手。各级经销商是大副，零售渠道是划桨的水手，从高处控制航船的方向。但是，要想顺利到达彼岸，大副和水手是不可或缺的。只有同舟共济，才能乘风破浪。 　　

　　

　　 　　

　　

　　尤其是在同类品牌掀起的巨浪的压力下，保持协同作战的双赢理念更为重要。 　　

　　

　　说到打造双赢的营销生态系统，需要五个纬度： 　　

　　

　　合理的产品规划，提升共赢空间；构建稳定高效的共赢渠道；精准的价格策略促进双赢；强有力的促销活动，实现双赢；Fast应该建立一个双赢的供应链。 　　

　　

　　 　　

　　

　　这五个纬度就像一个拳头的五个手指，相互联系，缺一不可，构成了“共赢营销生态圈”的五级助推器。 　　

　　

　　首先，在产品规划上，创新、成本、速度等因素最优的产品才能脱颖而出，同时也要避免陷入误区。 　　

　　

　　 　　

　　

　　提高产品生命周期的销量，设计一款可持续销售的明星产品，可以为厂商实现利润最大化；经济学中的规模经济原理也表明，销量越大，成本越薄，利润越丰富。 　　

　　

　　 　　

　　

　　其次，构建商业效率稳定的共赢渠道，通过渠道的政策统一和信息共享，充分降低渠道的运营风险。 　　

　　

　　再者，精准的价格策略促进双赢，产品价格尺度要接近主流价格体系。 　　

　　

　　同时，产品的价格必须着眼于时间的纬度规划。通过在产品的不同生命周期阶段适时调整价格，实现利润最大化。 　　

　　

　　 　　

　　

　　经销商也能从中受益，实现双赢。 　　

　　

　　此外，强有力的促销活动是必不可少的。在营销中要讲究推拉技术，既要有品牌形象宣传的“推”面，也要有终端推广的“拉”面。 　　

　　

　　只有这样，才能提高存货的周转率，最大限度地减少存货带来的现金占用和价格下跌带来的利润损失。 　　

　　

　　 　　

　　

　　实际上，企业是资源的集合，企业之间的竞争围绕着资源的竞争和利用。 　　

　　

　　一定意义上，做企业就是各种资源的整合。 　　

　　

　　因此，企业的市场地位不仅取决于其资源的数量和质量，还取决于其资源的利用效率。 　　

　　

　　 　　

　　

　　前者是企业生产经营的必要条件，但并不与企业的市场地位成正比，否则就不会出现“多以少，强以弱”的现象；后者是保持企业持久竞争优势的关键，是弱者战胜强者的真正原因，是企业家管理效率的集中体现。 　　

　　

　　因此，在激烈的市场竞争中，善于整合内外部资源是企业赢得竞争、加快发展的必由之路，是投入少、见效快的关键举措。 　　

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渠道的模式有很多种，但是能够适应某类进口葡萄酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。

　　

传统的商超只是进口葡萄酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到而又低成本的渠道终端也是必然选择的，但是，那些终端多数是以销售产品而非品牌的，因而，能够展示产品原产地的文化风情的渠道终端才是最具吸引力的。所以，（创造）与原产地的异域风情相关联的终端才是首选。

　　

　　

体验营销。

　　

体验营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，改变过去以企业为中心的价值思维转向企业与消费者共同创造价值的思维，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。

　　

很显然，人们购买的不是产品或服务，而是对某种体验的预期。

　　

　　

因为消费者正从被动的价值接受者，转为积极参与价值创造的各个环节，成为创造独特体验的共创者。

　　

以企业为中心的价值创造思维转向企业与消费者共同创造价值的思维。

　　

　　

举一个大企业体验营销的典型例子，海尔集团是率先提出 “人单合一”、“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业，其实质就是通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让他们当家作主，积极参与进来，从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。

　　

　　

一般通过试用、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了口碑和双方的沟通互动，使产品的特色和功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。

　　

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出，

　　

　　

现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

　　

当前，企业经营已经从内部转向了全价值链，这个转变最大改变是：以公司为经营重心的时候追求的是成本、品质和规模，而以价值链为经营重心的时候追求的是服务、速度和顾客价值。

　　

　　

鉴于此，企业就要在洞察客户需求基础上，实现“做产品生命周期”到“做用户体验周期”的深刻转型，提升整个管理效率。

　　

市场千变万化，但企业以最高利益为追求目标的本质不会变；顾客消费心理不断变化，但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。

　　

　　

市场营销的成功，就在于抓住事物运动变化的规律，抓住变化中的不变及本质，从流量运营升级到用户运营，并不断地重复诉求，才能激发出市场认知的强大力量。

　　

在这个一切都加速折叠的时代，企业的生命周期被严重压缩，变是唯一的不变！

　　

一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

　　

　　

因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

　　

为此，企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题，要么融入社会话题，很重要的方法是如何引爆舆论。

　　

　　

因此，中小酒商可以通过定期的以品酒会形式和主题推广比如选秀活动以及带有原产地文化交流、口碑传播是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程，其实销售进口葡萄酒就是销售一种生活方式和生活形态的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。

　　

　　

故事营销。

　　

故事有口碑故事与产地故事二种方式，其目的不仅仅是为了体验异域风情，而是要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为，葡萄酒的文化本质不仅在于其是一种酒，而更是内容和口碑的延伸。

　　

比如，在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种，才是解开国人对于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。

　　

　　

此外，到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。

　　

数据库营销。

　　

当前中国绝大多数酒商不重视顾客资料的收集，不知道怎样有效利用顾客数据库，不知道完善作业流程，不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度，因此不能领会服务精髓。

　　

　　

此种状况的出现，就决定着酒商势必支撑不了多久。

　　

过去，我们把用户抽象化，每个用户都是数字；

　　

未来，我们把用户具象化，每个用户都是故事。

　　

蓝哥智洋国际行销顾问机构通过自身丰富的实战经验总结出，中国的葡萄酒市场及消费文化依然是个处于起步阶段的培育过程，

　　

　　

由于干红葡萄酒的口感与中国人传统的偏甜口感上的差异，使得难以形成忠诚循环消费。

　　

市场是由无数个消费者有消费行为组成的，所以，首先要那些对于干红产品和产地文化认同的消费者及潜在群体，要找到他们并影响他们，形成基础的市场资源，使他们成为消费者和传播者才是根本，因此，对于在目前阶段颇具个性化消费的进口葡萄酒来说，做好数据库是有必要的。

　　

而这项工作也是目前国内诸多进口葡萄酒推广机构的重点工作。