认真分析给客户挽回损失

　　

　　

　　“刘总，您的订单里有13桶100号抗磨液压油。这种油粘度大，北方冬季很少有设备能用这种油。要不要再检查一遍？”山西润达润滑油有限公司业务员小果接到太谷机械厂的采购订单，仔细检查后发现了问题。 　　

　　

　　“我弄错了。我们需要的是68号空气压缩机油。多亏了你，跟你合作才放心。”刘科长对说。 　　

　　

　　一直以来，小果都在深入学习各种润滑油的使用知识，以确保能够为客户提供专业的指导。在销售中，他总是站在客户的角度提供细致周到的服务，牢牢拴住客户的心。2017年，小果共销售润滑油312吨，实现营业额326.8万元。润滑油个人销售额在全公司排名第一。 　　

　　

　　 　　

　　

　　

专业指导为客户提供放心油。

　　

　　

　　“我买两大桶25号变压器油。”一位顾客来到公司的销售店，对小果说。 　　

　　

　　"你是否更换或添加所有的变压器油？"小果接着说，“变压器油的清洁度要求很高。如果所有的油都换了，那你就拿走两桶；如果是的话，那你得告诉我原变压器用的是什么类型的油，保证两种油的基础油一致，否则两种基础油会发生反应，损坏变压器。” 　　

　　

　　“我正在给变压器加，我回去检查一下，然后你给我推荐一款合适的油。”顾客感激地离开了。 　　

　　

　　小果对每种润滑油的特性了如指掌。很多时候，他宁愿不卖油给客户，也要给客户专业指导用对油。 　　

　　

　　每次接到客户的采购订单，他都会根据客户的用途，逐一检查每一种润滑油。一方面，他会阻止对方购买错误的油；另一方面，他会根据自己对每种润滑油特性的掌握，为客户提供经济的油。 　　

　　

　　一次，小果发现一家火力发电厂想购买18桶二硫化钼润滑脂。他知道这种油适用于高温、高压或高速运转的设备，但在这个厂用二硫化钼润滑脂对普通螺栓进行除锈显然是一种浪费。他向工厂负责人说明了情况，建议客户使用价格更低的3号锂基润滑脂。 　　

　　

　　此外，他还将航空润滑脂和轴承润滑脂的粘度、密度、闪点等25项指标与润滑油产品质量证明书进行了对比，建议厂方将原来的高级航空润滑脂更换为价格实惠的轴承润滑脂。更换了几个品种后，工厂一年节约近8万元。 　　

　　

　　 　　

　　

　　

细节服务做客户的贴心帮手

　　

　　

　　“主区，这4桶高的中桶润滑油拿着正好方便。如果上面还有一个桶，拿着既不方便也不安全。”小果第一次为吕梁* *煤矿发货。看到仓库原来的中桶润滑油堆了5桶高，他向仓库管理员区的师傅提了建议。 　　

　　

　　“你说的有道理，但是这个仓库太满太乱，没有这个安排，货放不下。”区长无奈地摇摇头。 　　

　　

　　“如果你相信我，我会帮你收拾的。”说着，郭挽起袖子去忙了。 　　

　　

　　他利用公司的“7S”管理知识，对仓库中的润滑油、设备配件等物品进行定位，特别是润滑油的品牌和品种，并设置类别标志，使仓库达到安全存放、节省空间的效果。对于这家工厂露天存放的大桶润滑油，他不仅固定定位，还把每个大桶润滑油的底边抬高，让大桶微微倾斜，桶口放在高处，以防雨水浸泡桶口太久，造成油变质。 　　

　　

　　此外，在一次送货上门过程中，他发现工厂的油品检测操作不规范，于是合理指导化验员规范使用取样瓶、取样管等检测设备，并指导对方规范检测流程，确保工厂使用真正合格的油品。 　　

　　

　　小果始终认为，服务就是全心全意地满足顾客的思想 　　

　　

　　

三年维护“磨”来百万大单

　　

　　

　　某焦化厂有7个分厂。好像一次采购了很多润滑油，但是要分9个分厂发货。最远的分厂距离总厂60公里。不仅如此，工厂的准入管理极其严格，进厂车辆必须配备防火帽，出厂车辆必须空车；只有一名送货人员需要进入工厂，并穿工作服和戴安全帽。因为焦化厂规矩大，交货点多，很多供应商半途而废。 　　

　　

　　然而，小果设法克服了不便，为焦化厂供货3年。为了让工厂空着，他每次送货都租一辆三轮摩托车；他买不到三轮车专用的火帽，就自己做；为了方便快速卸货，他买了叉车专用的油桶钳。 　　

　　

　　今年8月，该厂的另一个分厂竣工。生产前夕，小果详细了解了工厂的设备情况，并提前与采购人员就润滑油产品进行了对接。一次性供应170kg规格润滑油290桶，营业额166万元。 　　

　　

　　交货那天，货物送到工厂已近中午，小果的脑袋顶着烈日，忍受着41摄氏度的高温。他一次又一次从铲车上卸下大桶，再把大桶滚进仓库摆好，一连6个小时。他戴着安全帽的头发上淌着汗水，工作服全湿透了，紧紧地贴在身上。为了让自己舒服些，他脱下工作服两次，想拧干汗水。上千次的身体扭动让他腰酸腹疼，直到头晕目眩，手脚颤抖。卸完货后，他坚持要走进工厂 　　

近的一家小餐馆，一连喝了3瓶冷饮，却没有一点食欲。

　　

“只要坚持下来，付出总会有回报。”对于三年的辛苦维护换来的大单，小郭深感欣慰。