如果说有品牌属性的产品的定义是购买产品时第一时间想到的东西，方便购买。
然后八马茶业的品牌属性不强，因为你首先想到的可能是西湖龙井、碧螺春、黄山毛峰、铁观音、云南普洱，而不是能买到上述名茶产品的八马茶。
但是，说八马茶完全没有品牌属性是不真实的。
2008年，八马茶业推出传统浓香型铁观音——赛珍珠。基于此，它开始实施加盟模式。
至于赛珍珠，根据八马的介绍，需要经过20多道工序，层层磨练。每一步都遵守传统的制茶工艺，最终形成了干茶炒饭、茶汤甜果、口感兰花香的独特风格。
属于它的铁观音，原产于福建泉州安溪县西平镇，是国家地理标志产品。原因是安溪县属亚热带季风气候，气候温和，雨量充沛，土层深厚，土壤肥沃，保水性好，有机质含量高，矿质元素丰富。
所以正是这个原因，巴马的管理层王文斌兄弟在创业的时候，选择了在这里开始他们的创业之旅。
在作者的文章《今年以来股价腰斩，颐海国际不香了？》中提到“火锅底料，由于其本身的口味属性，即充分识别麻辣香，有助于消费者形成对产品的长期记忆。”
那么，如果放在赛珍珠的位置，相对于其他类型的铁观音的香香来说，正是它强烈的香气属性帮助巴马形成了消费者长久的记忆。但由于当地其他茶产品的存在，巴马已经开始转型。
2015年，为了适应市场需求和消费者偏好，巴马推出全品类茶叶战略。
从铁观音(安溪)到岩茶(也是乌龙茶的一种)、普洱茶(红茶的重要品种)、金骏眉和正山种(红茶的一种)、龙井和安吉白茶(绿茶的一种)、福鼎白茶和紫金白兰(白茶的一种)，形成了零售属性大于品牌属性的商业模式。
那么如何判断这种商业模式下巴马的投资价值呢？
截至报告期末，八马茶业拥有直营店366家，加盟店1700余家。直营店包括独立店和合资店。
上图是巴马经营的一家独立门店，位于商业中心和交通枢纽。独立店注重装修风格和空间设计，部门独立店还为消费者提供商务洽谈的包间。
联营店，即巴马通过百货公司或大型超市以专柜形式开设的门店，利用商超和超市的人流量获得客源，超市提供场地通过分成获得收益。
以接管彩虹商场为例。双方每月结算一次。彩虹之上从巴马的营业款中提取股份和其他合同费用后，剩余的营业款结算给巴马茶业。
如果加盟店只包括彩虹之上的46个专柜和华润万家的44个专柜，那么巴马经营的独立店数量为276家。
在加盟模式中，加盟商与八马的关系属于买断式经营，即在根据不同采购额度给予不同销售折扣的情况下，加盟商在‘先付款后拿货’后，以自负盈亏的方式自主经营。当然，这种独立并不那么纯粹。
首先，加盟商需要遵守一个统一的零售价。其次，根据直营特许和区域特许的区别，后者可以将特许经营权重新授予指定经营区域内的分加盟商，而分加盟商获得的是直营特许经营权，因此不能再次授权。
那么，根据这个模型可以推断，不低也不高的应收账款主要来自网络直联渠道，因此可以进一步推测，这个渠道不会成为巴马的战略进攻方向。
这里需要考虑的问题是，未来消费者在茶产品领域的消费习惯是否会从线下走向线上，并以线上为主？如果有，巴马能不能像丸美一样找到一个为自己充当中介的网上经销商？
或者我们可以反过来想，是不是因为线上的产品消费规模，线上经销商很难生存，所以没有看到八马采用这种模式？
说完了模式，我们再来看看八马面临的竞争。
先看制作。巴马设计的作品即将完成。根据提炼工艺的不同，可分为独立生产和独立包装。独立制作下，八马需要在拼装、烘焙等环节发挥自己的技术；独立分装下，巴马需要参与一些最后的提炼程序，主要是分拣和打包。
按照巴马的固定资产，这个提炼过程没有行业门槛。
以2020年为例，固定资产总额为1.6亿元，其中房屋及建筑物占82.79%，机械及其他电子设备仅占6.96%和7.67%，账面价值分别为1113万元和1228万元。
既然巴马生产茶叶不需要太多的机械资产投入，那么显然无法限制和巴马有相同经历的、以各地茶产品经营为主的企业走出巴马的模式。
再看销售，可以看到八马茶产品的单价基本处于不断涨价的状态，但这并没有给其毛利率带来积极的影响。
相反，部分品类的毛利率还在下降。比如2018-2020年绿茶毛利率分别为48.9%、44.1%、43.65%。
与此同时，铁观音和岩茶的毛利率也没有单价增长那么迅速，同期分别只有63.33%、65.42%、66.46%和57.95%、60.85%和62.7%。
从毛利率的纵向比较，似乎有一个模糊的结果，就是以安溪县为中心，半径越远的区域茶产品，其毛利率会越低。
这是否意味着八马在绿茶、红茶、黑茶等品类上缺乏成本/定价优势？可能来自制造工艺，采购规模或者定价能力。
结合生产端和销售端的表现，可以判断巴马在中国茶叶市场排名前三，分别是绿茶、红茶和红茶。
茶缺乏抵御竞争对手的能力。那么如果出现该三大市场对乌龙茶市场形成挤压，或者说八马意图继续从持有优势的乌龙茶领域进入到三大市场，它的净利率必将受到冲击。
而根据实际情况，2018-2020年间，八马的净利率是提升的，分别为6.69%、8.9%、9.31%，那么这里面的原因在于加盟占比不断提升下导致销售费用中租金、水电占比的下降。
但是，加盟模式的毛利率是远低于直营模式的。
也就是说，八马模式所取得的阶段成功，将会在加盟商不断扩容导致综合毛利率下降的过程中，毛利率下降的速度快于成本（即租金、水电）降低的速度所导致净利率出现拐点下终止。
总结由于缺乏长期竞争力的问题，可以预料到市场不会给予八马过高的估值，但由于ipo募资项目的存在，以及继续扩大的加盟商，随着市场支付价格的下移，短中期可能出现局部的市场机会，但也仅限于此。
By周治玮
本文源自财华网
